Que vous soyez un particulier ou une entreprise, vous accordez plus d’attention à vos ventes. C’est pourquoi certains adoptent un cycle de vente B2B pour plus d’efficacité dans les ventes. Mais, peu sont ceux qui arrivent à réussir leurs ventes en B2B. Rencontrez-vous le même problème ? Lisez simplement le reste de l’article pour connaître les bonnes méthodes pour réussir une vente B2B.
Adaptation et informel
Le premier contact avec un acheteur peut être tendu, mais il vous revient de détendre l’atmosphère. Alors, adaptez-vous à son rythme en vous mettant à son niveau. Rappelons que la vente B2B est un acte humain, et il convient de bien soigner la relation avec l’acheteur.
Remerciez-le pour l’accueil, complimentez ses locaux et autres. Ce sont tant de gestes pour le mettre en confiance afin qu’il soit réceptif à votre prochaine argumentation. Faites-lui connaître l’objet du rendez-vous, le déroulement et le temps que ça prendra, et soyez bref pour la présentation.
Découvrir les besoins et argumenter
Pour que l’entretien de vente B2B soit un succès, essayez de découvrir les besoins de votre interlocuteur en le questionnant. Déduisez-en ses attentes implicites et explicites pour proposer une offre correspondant à ses besoins.
À partir de la précédente collecte d’informations, il faudra ensuite élaborer une argumentation suffisamment convaincante. Utilisez la technique du CAPB pour exposer les caractéristiques, avantages, preuves et bénéfices de votre offre. Pour que le client s’intéresse à l’offre, parlez-lui plus de ce qu’il aura à gagner.
Gérer les critiques puis conclure la vente
L’acheteur peut vous choquer par des critiques. Ne les prenez pas personnellement et ne pas y répondre est la meilleure des approches. Traitez-les plutôt pour l’éclairer davantage. Pour conclure une vente B2B, assurez-vous que le client ait manifesté l’envie d’acheter votre produit ou de prendre vos services.
Il peut, par exemple, évoquer la prochaine étape, faire une projection pour son achat, hocher la tête ou prendre directement son portefeuille. Voilà, quelques signes verbaux et non verbaux pouvant vous permettre de le vérifier. Après cela, communiquez au client que vous voulez conclure, et incitez-le à réagir à votre offre.
